Para começar, vamos direto ao assunto. Cross selling é uma ação aplicada para aumentar as vendas como resultado do valor médio dos pedidos. Sendo assim, consiste em oferecer um produto adicional no fechamento da venda que tenha alguma relação com os itens principais — um complemento, portanto.
Além disso, essa iniciativa pode tanto ser estimulada por um vendedor como ser automatizada em uma plataforma de venda, um aplicativo ou um site de comércio eletrônico. É uma prática muito adotada pelo varejo e pelas distribuidoras, que precisam garantir a venda de uma maior quantidade de itens por pedido.
Como aplicar o cross selling?
Para colocar essa estratégia em prática é importante adequá-la à abordagem comercial da empresa. Além disso, qualquer empreendimento que não queira aumentar a Taxa de Churn e que valorize o relacionamento com o cliente, buscando um ciclo longo de vendas, deve trabalhar o cross selling de modo a garantir que as necessidades e desejos do consumidor serão satisfeitas.
Ou seja, qualquer produto ofertado será mais facilmente aceito e agradará mais o comprador se for realmente útil para ele. Desse ponto de vista, não adianta sugerir um produto que não traga um ganho superior ao cliente, mesmo que ele aceite a compra e favoreça uma renda imediata.
Uma boa promoção, por exemplo, pode motivar o consumidor a fechar negócio com um produto adicional incluso, mas ele vai se arrepender depois, se não usá-lo. De outro lado, se alguém comprou parafusos, por exemplo, a oferta de uma parafusadeira elétrica pode poupar trabalho e agradar.
Do mesmo modo, alguém que compra material de limpeza precisa de vários acessórios para usá-los. Se for lembrado sobre eles, estará recebendo um serviço adicional que evita que ele precise voltar para comprar algo que poderia esquecer. Um valor superior foi entregue!
De outro lado, sugerir a um consumidor que compre produtos sem relação alguma com os que ele foi comprar, apenas por causa de descontos, necessariamente, não é um bom negócio.
Isso não significa que outro produto não possa ser ofertado, mas que é aconselhável investigar se existe a necessidade dele, antes de fazer a oferta. Gostaria que nos aprofundássemos em detalhes sobre cross selling? Sem sim, basta manifestar isso nos comentários abaixo e providenciaremos para você. Não se esqueça de assinar o blog para ser avisado!
