O Lifetime Value (LTV) é uma estimativa da média de lucro gerado por cada cliente no período em que permanece comprando da empresa. É uma métrica importante que, usada em conjunto com o custo de aquisição do cliente (CAC), permite identificar a viabilidade da operação. Afinal, se o CAC não é compensado pelo LTV, algo precisará ser feito.
A tradução do termo é “valor vitalício” e dá uma ideia melhor do significado. Basicamente, o cálculo é feito considerando o quanto cada cliente gasta durante o tempo que permanece comprando da empresa.
Como é feito o cálculo do Lifetime Value
Para entender o cálculo do LTV, vamos usar um exemplo. Digamos que:
- o cliente A comprou R$ 100 uma única vez: LTV de R$ 100;
- o cliente B fez duas compras de R$ 150 cada: LTV de R$ 300 (150 × 2 = 300);
- o cliente C fez 10 compras de R$ 20 cada: LTV de R$ 200 (20 × 10 = 200);
- o cliente D fez 5 compras de R$ 1000: LTV de R$ 5000 (1000 × 5 = 5000).
Somando-se os LTV de todos os clientes, temos um total de R$ 5.600, que corresponde a tudo o que todos os clientes gastaram na empresa durante o período que permaneceram comprando. Com são 4 clientes contribuindo para esse valor, o Lifetime Value da empresa é de R$ 1.600, o que corresponde à média alcançada.
Normalmente, o Lifetime Value é calculado para acompanhar o resultado geral da empresa e não o individual de cada cliente. Isso porque o objetivo é entender se a empresa consegue reter os clientes por tempo suficiente para compensar os investimentos e o esforço em atraí-los.
Além disso, esse indicador também é importante para avaliar a necessidade de investir em ações com o objetivo de aumentar o LTV, pois os relacionamentos de longo prazo com os clientes têm vários benefícios, como tendência de aumento do ticket médio, do número de indicações e da lucratividade.
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