As 4 melhores técnicas de persuasão para empresas de software

As técnicas de persuasão estão ligadas aos gatilhos mentais, que são resultado de um estudo sobre comportamento realizado por Robert Cialdini — nem sempre usados do modo correto e autêntico. 

Neste post, vamos abordar o tema de um ponto de vista analítico, buscando explicar como usar as técnicas de persuasão e os gatilhos mentais pensando na eficiência no curto e no longo prazo. Em outras palavras, o objetivo é estimular um pensamento baseado em uma visão de “fora da caixa”. Confira e se diferencie!

As 4 técnicas de persuasão

As técnicas que escolhemos são baseadas nos gatilhos mentais chamados de: autoridade, reciprocidade, prova social e escassez. Acompanhe!

1. Autoridade

A autoridade é um gatilho mental usado como técnica de persuasão com o objetivo de passar confiança. Essencialmente, a ideia é demonstrar ao seu lead que você sabe do que está falando e que a empresa tem competência na sua atividade, ou seja, provar autoridade.

Como vendedor é preciso demonstrar autoconfiança e conhecimento sobre o produto, o mercado e a realidade do cliente. Uma postura profissional e segura ajuda muito a transmitir autoridade de forma subjetiva.

Contudo, você pode torná-la mais concreta divulgando premiações, parcerias com profissionais e entidades de reputação reconhecida e, principalmente, desenvolvendo ações para construir uma marca de autoridade no longo prazo.

Segundo Cialdini, o ser humano, instintivamente, tende a obedecer às autoridades. Um exemplo clássico é o do paciente em consulta médica, que aceita orientações e indicações de tratamentos com facilidade, pois está diante de quem estudou sobre o tema.

Você pode pensar que nem sempre isso acontece, o que é verdade. Entretanto, isso significa que os gatilhos mentais nem sempre funcionam totalmente. Como em quase tudo na venda, nada é uma certeza, que ocorre em todos os casos, condições e clientes.

2. Reciprocidade

A reciprocidade diz respeito ao desejo humano de retribuir. Cialdini observou que a maioria dos clientes tende a corresponder positivamente depois de receber orientação, brindes e outros benefícios gratuitos.

Isso não significa que, necessariamente, as pessoas vão se sentir moralmente obrigadas a retribuir uma gentileza. Em conjunto com esse impulso, também devemos considerar que naturalmente desejamos repetir experiências positivas.

Nesse sentido, se alguém fez um teste grátis de software, provavelmente sentirá que deve retribuir esse benefício com uma compra, mas essa vontade será maior, menor ou nula, de acordo com a qualidade da experiência de uso (UX) que ele tiver. 

Por isso, essa oferta pode não funcionar muito bem no caso de sistemas complexos, que exigem treinamento prévio para garantir uma boa experiência de uso. Em outras palavras, o que será retribuído pela maioria das pessoas será a gratidão por ter vivido uma boa UX – User Experience, não simplesmente a gentileza, que pode ser retribuída com simpatia apenas, ao menos por parte dos leads.

No caso da venda de software, vale lembrar de alguns gatilhos de reciprocidade muito utilizados. Como por exemplo:

• teste grátis;
• planos free;
• envio de dicas e orientações sobre tecnologia;
• brindes, como utensílios de limpeza de dispositivos e mouse pads.

Uma observação sobre mouse pad como brinde, por exemplo. Em muitos casos, eles são ótimos para lembrar o usuário — no momento em que ocorre um problema com a planilha que ele usa para substituir o seu software, por exemplo —,  de que você pode solucionar o ocorrido.

3. Prova social

A prova social é uma das técnicas de persuasão mais poderosas. Quando uma pessoa está atrás de um software, provavelmente, pesquisará bastante antes de adquirir e a verdade é que um número limitado de usuários decide “se aventurar” em algo que não conhece.

Isso cria dificuldades para a venda de produtos inovadores ou lançamentos. Nesses casos, existem técnicas e estratégias específicas a serem aplicadas, inclusive, a de focar nos chamados adotantes imediatos, ou Early Adopters, que são aqueles clientes que passam a noite na fila para comprar o mais novo iPhone.

Fora quando está diante de um desses amantes da inovação, se você já tem um histórico de vendas no mercado, deve aplicar estratégias para provar que a sua solução digital é aceita por outros consumidores. Isso é uma prova social. Veja alguns exemplos:

• apresentar cases de sucesso de clientes;
• divulgar depoimentos;
• comunicar que a agenda de implantação está lotada;
• apresentar o total de clientes ativos e outros números com resultados de venda que impressionem.

4. Escassez

A escassez é um poderoso gatilho mental porque, indiretamente, é uma prova social, como no caso da agenda lotada que usamos de exemplo no tópico anterior. Ou seja, se a agenda está lotada é porque muita gente comprou (prova social indireta), ao mesmo tempo em que não restam muitas unidades para comprar (escassez).

A técnica de evidenciar a escassez também é usada como uma forma de gerar urgência, o que favorece a decisão. Quando alguém não compra na hora, pode acabar justificando essa protelação com motivos para não comprar, enquanto alguém que decidiu fechar negócio tende a pensar mais nos motivos de ter aceitado a oferta.

Um olhar de fora da caixa

No entanto, é preciso ter cuidado com o uso dessa técnica, dependendo do seu público e do contexto da negociação. Se você estiver negociando com alguém que já conhece essa técnica e falar sobre uma escassez que não existe, o tiro pode sair pela culatra. 

Além disso, é preciso cuidado para não prejudicar a experiência, ao elaborar um modelo de negócios que favoreça a escassez. Por exemplo, suponhamos que uma empresa de software elaborasse um modelo no qual a implantação ocorresse apenas 2 vezes no ano, como fazem com cursos sobre temas variados. 

Isso criaria escassez, pois ficaria impossível implantar fora dessas épocas, certo? Contudo, prejudica a experiência do cliente, pois ele não poderá comprar quando, necessariamente, tiver tempo livre para se dedicar à implantação. Então, é preciso avaliar o que gera mais valor para o cliente.

Essa observação sobre o que gera valor é o ponto central da proposta que falamos na introdução deste post, sobre pensar fora da caixa. É que os gatilhos mentais são resultado de um estudo de observação. Ou seja, Cialdini acompanhou eventos diversos e verificou que alguns gatilhos mentais favorecem os negócios.

Aplique de modo holístico

Isso não significa que todos eles funcionem para todas as pessoas, produtos e empresas. É preciso usar essas técnicas considerando a jornada de compra, o perfil do cliente, o valor do produto, a força das marcas e diversos outros fatores.

É essa abordagem mais sistêmica, ou holística, se preferir, que permite elaborar a melhor estratégia, baseada em uma visão de “fora da caixa”. Estratégias eficientes são personalizadas, não fórmulas. 

Para entender isso, basta considerar o que acontece se todos os concorrentes aplicarem a mesma fórmula e as mesmas técnicas de persuasão. É preciso observação atenta e a aplicação de técnicas e estratégias de uma maneira única e autêntica, buscando criar diferenciação. 

Antes de concluir, saiba que o estudo de Cialdini identificou outros gatilhos mentais para serem aplicados em técnicas de persuasão. Listamos os que consideramos mais importantes na venda de software.

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