Tipos de vendedores: hunter, closer e farmer.

Para descrever diferentes tipos de vendedores para você vamos usar a classificação elaborada por Aaron Ross. Engenheiro formado em Stanford, ele atuou com muito sucesso como diretor de vendas da Salesforce e ficou conhecido mundialmente como autor do livro “Receita Previsível”.

Mais do que simplesmente entender que existem pessoas com talentos de venda diferentes, o modelo proposto por ele busca alocar profissionais ao processo comercial, de modo a permitir que cada um contribua com o que tem de melhor. Vai ficar mais claro ao continuar a leitura. Confira!

Tipos de vendedores e suas características

A diversidade de perfis é importante para garantir a criatividade e trocas de visões mais produtivas entre a equipe. Nos tópicos abaixo, você vai conhecer 3 categorias de vendedores e entender em qual função cada um deles se encaixa melhor, o que vai permitir alocá-los nas atividades que gerem melhores resultados.

1.Hunter

Um vendedor com perfil Hunter é um excelente profissional para abrir mercado. Ele tem facilidade para descobrir novas oportunidades e pode ajudar a identificar leads qualificados. As suas principais características são:

• é motivado;
• tem boas habilidades de comunicação;
• é criativo em suas abordagens;
• trabalha com foco nos resultados de curto prazo.

2.Closer

Esse perfil de vendedor costuma ter facilidade com o fechamento de vendas. É um excelente demonstrador de produtos, bom negociador e sabe eliminar as objeções. Imaginou um Hunter e um closer trabalhando juntos? Com sinergia, eles podem ajudar um ao outro, melhorando a taxa de conversão e diminuindo o ciclo de vendas.

As principais características do closer são:  

• forte poder de persuasão;
• senso de urgência, é motivado e objetivo;
• capacidade de facilitar o processo de decisão para o cliente;
• é um profissional com foco em resultados.

3.Farmer

Já o famer tem um perfil mais focado em relacionamentos, ao ponto de transformar os clientes em defensores da marca. Isso não significa que ele seja desatento às novas oportunidades de vendas. Suas principais características são:  

• profissional empático (capacidade de se colocar no lugar do outro e entender a visão de mundo dele);
• tem ótimo espírito de equipe;
• é bom ouvinte;
• sabe mediar relacionamentos, bem como estabelecer vínculos duradouros.

Atribuição dos tipos de vendedores

Com base nas descrições, fica claro que os vendedores Farmer, Closer e Hunter podem conseguir melhores resultados quando alocados em funções com as quais se identificam mais, seja a prospecção, seja o fechamento, seja o relacionamento.

Para que essa tática funcione, a empresa precisa desenvolver um bom processo de vendas e treinar a equipe como um time, buscando o máximo de sinergia entre “os jogadores”. Além das classificações sugeridas por Ross, considere avaliar e desenvolver os hábitos e comportamentos a seguir. 

Determinação

Um vendedor determinado é decidido e comprometido com a busca pelos seus objetivos. Por isso, ele tende a focar no cliente certo e a ser mais produtivo.

Colaboração

Há um tipo de profissional que se posiciona com ações ou ideias que ajudam o cliente a encontrar o produto ou o serviço certo. Além disso, ele colabora com os colegas, o que o torna um líder em potencial.

Método

Não é fácil encontrar um vendedor que entenda ser preciso planejar, estabelecer metas e analisar os resultados. Contudo, os melhores profissionais usam essas ferramentas para aumentar suas vendas e se aprimorar continuamente.  

Especialização

Os melhores vendedores são especialistas nos produtos e serviços que vendem, bem como conhecem profundamente os seus clientes. Como resultado, eles têm mais facilidade de usar e apresentar suas propostas na forma de soluções.

Em outras palavras, eles compreendem e usam produtos como soluções para os problemas dos clientes, ajudando-os a resolvê-los. 

Para concluir, a última dica é evitar classificar os tipos de vendedores como piores ou melhores. Alocados na função certa, eles estabelecem sua importância como um time, que consegue mais vitórias quando conta com lideranças capazes e inspiradoras. 

Este é um bom tema para dividir, especialmente se você dirige uma equipe. Compartilhe este post nas suas redes preferidas e obrigado pela visita!

Foto: Senivpetro – www.freepik.com