O inbound marketing está acabando com o outbound?

O uso do inbound marketing tem crescido continuamente. Não raramente, ele é anunciado como uma forma de substituir os antigos modelos de prospecção, agora ultrapassados. A visão comum é a de que, anteriormente, o foco no cliente não existia e que o centro do modelo é uma nova abordagem que valoriza o consumidor.

Pois bem, será que é assim mesmo? Será que é a metodologia que determina o foco nas necessidades do cliente? Será que o espaço para o outbound marketing deixará de existir no futuro? É a essa reflexão que nos propomos nesta postagem. Ao final do texto, você terá uma boa referência sobre o que é mito e verdade na visão corrente.

Tópicos desta postagem

1. O inbound marketing e sua relação com o outbound: existe uma disputa?
2. Com ou sem disputa, é o foco no cliente que diferencia os dois modelos?
3. Inbound e outbound marketing: onde costuma estar o problema?

O inbound marketing e sua relação com o outbound: existe uma disputa?

Respondendo objetivamente a nossa primeira pergunta, diria que não; não há uma disputa. Os dois modelos podem operar em conjunto de forma complementar sem qualquer problema. Note que consumidores têm necessidades diferentes.

Alguns deles estão prontos para comprar e desejam uma abordagem direta. Outros nem perceberam que têm um problema a ser resolvido ou não sentem urgência em solucioná-los. Por isso, devem ser educados em relação as suas próprias necessidades antes de estarem prontos a aceitar uma reunião de vendas — produtos inovadores costumam demandar por essa abordagem.

Por várias vezes, me lembro de entrar em contato com uma empresa para conhecer seu produto ou serviço e me sentir incomodado com a falta de objetividade. Considerando esse fato, é justo supor que existem clientes que, em dados momentos, estão disponíveis para uma abordagem direta e as empresas também precisam responder positivamente a isso.

No lugar disso, muitas organizações aplicam um processo padrão de qualificação que pode, nesse caso, afastar um potencial cliente que estava pronto para comprar. O SDR (Sales Development Representative) precisa ter a sensibilidade de identificar cada caso e direcionar o cliente para o atendimento indicado.

Esses exemplos são suficientes para perceber a necessidade de flexibilidade no uso de qualquer metodologia. Além disso, são uma boa evidência das motivações em trabalhar com inbound e outbound marketing combinados.

Com ou sem disputa, é o foco no cliente que diferencia os dois modelos?

A ideia de focar no cliente e em suas necessidades e desejos não é uma novidade. Ela nasceu com a chamada “orientação para marketing” e em substituição a “orientação para vendas” — onde, resumidamente, o foco era investir na eficiência da equipe de vendas em convencer o cliente. Tudo isso, muito antes de pensarmos na possibilidade de operar com inbound marketing.

Por isso, mesmo que muitos profissionais insistam em dizer o contrário, o outbound marketing pode perfeitamente ser focado na necessidade do cliente. Mesmo o fato do consumidor não estar disposto a receber uma ligação, por exemplo, não significa que ela seja uma cold call, muito menos que a ação implique em falta de foco nas necessidades do cliente.

Note que o fato de um comprador preferir almoçar hambúrguer todos os dias não tem relação com as necessidades dele. Nesse caso, estamos falando de um hábito, não de algo que ele precise. Ele pode, inclusive, ter necessidade de mudar seu comportamento por questões de saúde e, nesse caso, respeitar seus hábitos (ou vícios) é ir contra o que ele realmente necessita.

Isso tudo pode parecer confuso e contraditório para muitas pessoas. Contudo, é preciso perceber a necessidade de analisarmos contextos no lugar de buscarmos uma fórmula definitiva — como, por exemplo: inbound é sempre melhor que outbound e vice-versa.

É por isso que você precisa conhecer a jornada de compra, os problemas, desejos e necessidades do seu público. Alinhando o máximo de detalhes possíveis com os objetivos estratégicos do seu negócio, será possível determinar o melhor uso de diferentes metodologias e ferramentas. Não há fórmula pronta!

Inbound e outbound marketing: onde costuma estar o problema?

Essa deve ser a pergunta mais fácil entre todas que faremos neste texto. Os problemas que costumam atribuir a alguns modelos comerciais, normalmente, estão na venda chata e insistente. Insistir é repetir o que não está funcionando ou está incomodando.

Por exemplo. Você pode fazer 10 ligações diretas para um cliente e, em cada uma delas, ter uma novidade para contar. Nesse caso, necessariamente, não estará sendo chato. Visitar um cliente pessoalmente também pode ser uma forma de demonstrar atenção. O que torna esse tipo de abordagem invasiva está mais relacionado ao comportamento que adotamos ao abordar o cliente.

De outro lado, você pode postar 20 publicações sobre o mesmo assunto e sem nenhuma grande novidade entre uma e outra. Muitas vezes, também pode escrever algo irrelevante, que o cliente está cansado de saber. Isso é ser chato e insistente. Ou seja, é possível ser incômodo por qualquer meio, canal ou método.

O fato é que ambos os modelos têm vantagens e desvantagens. O inbound marketing é mais barato e ágil, o outbound marketing tende a maior aproximação com o cliente e melhor taxa de conversão. Por isso, um pode ser mais viável do que o outro dependendo de cada caso e, ao mesmo tempo, costumam funcionar muito bem de forma complementar. Espero que tenha gostado do texto. Obrigado pela visita e boas vendas! 

Agora que terminamos nossa reflexão sobre inbound marketing, saiba que nossa próxima postagem finaliza nossa série temática sobre prospecção. Para isso, abordamos sobre como a Transformação Digital vai influenciá-la no futuro.

Acesse a próxima postagem e obrigado novamente pela visita!