O futuro da prospecção de clientes

A forma como buscamos novos clientes mudou. Contudo, estamos passando por um amplo processo de transformação que tende a promover outras inovações na prospecção de clientes no futuro próximo. Pode ser assustador, mas a verdade é que o ciclo de vida das iniciativas tende a ser cada vez menos duradouro.

Por isso, a intenção com este texto não é determinar exatamente como iremos operar no futuro próximo, mas refletir sobre as influências que já operam a favor de um novo modelo de prospecção. É o que faremos juntos nas próximas linhas. Boa leitura e obrigado por sua audiência!

Tópicos desta postagem

1. As influências atuais
2. O desafio da prospecção
3. A abordagem no momento ideal e a oferta de serviços

As influências atuais

Pois bem, o fato é que o novo cliente é cada vez mais independente. Ele pode buscar informações diversas na internet sobre os mais variados produtos. Além disso, pode tomar essa atitude sem sofrer muita pressão de um vendedor, no horário que preferir, do local no qual estiver e pelo tempo que desejar.

Obviamente, as empresas precisam estar atentas a esse tipo de comportamento e desenvolver estratégias que correspondam a ele. Considere que existem potenciais clientes navegando na internet nesse momento para pesquisar sobre produtos. As empresas que não derem atenção a eles estarão limitando suas oportunidades, pois eles devem ser estimulados a migrar para o estágio seguinte em direção à ação de compra.

E, considerando que um número cada vez maior de compradores efetuem pesquisas prévias sobre o que desejam, é natural que as empresas se interessem por modelos de negócios capazes de atrair esses leads da forma mais natural possível. Não é o que grande parte das empresas tem feito na atualidade?

O desafio da prospecção

Contudo, em alguns setores mais do que em outros, a estratégia pode não ser suficiente. Imagine, por exemplo, que você tenha um concorrente de reputação que desenvolveu um modelo de prospecção eficiente em encontrar os clientes prontos para comprar.

Nesse caso, trabalhar com uma estratégia de abordagem mais sutil pode ser uma forma de “esquentar” os prospects para a concorrência. Ou seja, eles tiram todas as dúvidas com informações que você disponibiliza gratuitamente e fecham com um líder de mercado, que é mais facilmente lembrado.

Temos mais um detalhes para observar. A essa realidade atual teremos algumas variáveis somadas nos próximos anos e, conforme novas tecnologias e modelos sejam incorporados, algumas mudanças significativas irão ocorrer. Imagine, por exemplo, o mercado de varejo e a utilização da IoT.

A internet das coisas (IoT) já está sendo usada em algumas iniciativas de entregas domiciliares no EUA, por exemplo. Nesse caso, sensores identificam os produtos que estão acabando na geladeira e o fornecedor os envia para a residência após a cobrança automática no cartão de crédito. Onde foi parar a decisão de compra?

A abordagem no momento ideal e a oferta de serviços

Note que, no exemplo da IoT as empresas de varejo precisarão monitorar o cliente para saber quanto ele pode estar propenso a rever seus fornecedores, facilitando o processo para ele. De modo geral, podemos esperar como resultado é que a otimização ganhe proporção cada vez maior.

A automatização de tarefas do nosso cotidiano tende a tornar o processo de compra ainda mais racional e assertivo. Desse aspecto, o cliente será, cada vez mais, abordado no exato momento em que ele precisa de algo e está pronto para fazer a compra.

Porém, para que isso ocorra as empresas precisarão trabalhar com grande quantidade de informação e, como sabemos, o consumidor tem restrições para disponibilizar dados sobre ele mesmo, buscando preservar sua privacidade. Isso significa que o desafio dos novos modelos de prospecção será o de atender essa demanda de pontualidade na abordagem e, ao mesmo tempo, transmitir confiança sobre o respeito a privacidade de seu público.

Em resumo, estamos falando de: inteligência de negócios movida à inteligência artificial. Afinal, a enorme quantidade de dados disponíveis sobre cada cliente precisará ser rapidamente processada e, para tanto, precisamos da ajuda da tecnologia.

Além disso, a oferta de serviços gratuitos buscando atrair clientes potenciais, como fazem muitas ferramentas do Google, alguns softwares gratuitos e de serviços de e-mail, tendem a assumir um papel mais representativo na prospecção.

Espero que tenha gostado desta publicação. Antes de sair, deixe seu comentário nesta postagem com sua opinião, duvida ou sugestão. Vamos debater um pouco sobre o tema! Obrigado pela visita ao blog!

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