Venda de software: 6 dos maiores problemas

Se você chegou aqui é porque precisa de informações sobre como funciona a venda de software, então já sabe se tratar de uma das vendas mais complexas que existem. Principalmente se estivermos falando de um software de gestão e outras soluções B2B.

No dia a dia, certamente se deparou com os problemas listados abaixo. Vamos logo avaliá-los um a um, mas não sem antes lembrar que eles são todos possíveis de minimizar, mas dificilmente serão eliminados totalmente.

1. Os empresários tendem a resistir e evitar mudanças

Um processo de implantação de software pode ser traumático, muitos empresários tiveram experiências ruins e, mesmo que não seja o caso, mudar é sempre algo que a maioria das pessoas evita. Existem dois caminhos que incentivam a mudança. São eles:

a ameaça de um grande problema eminente: você pode morar em uma ilha com um vulcão e não se incomodar com ele, mas se a terra começar a tremer e notar uma fumaça incomum vai ficar mais motivado em mudar;

quando o benefício em mudar é comprovadamente maior do que o transtorno da mudança: seguindo com o mesmo exemplo, quando acha uma luneta e observa uma ilha próxima, sem vulcão e cheia de oportunidades.

O cálculo ROI, ou análise de retorno de investimento, é uma ferramenta ótima para ajudar o cliente a comparar o benefício com o retorno. Um bom ROI pode demonstrar de forma concreta que o cliente tem prejuízo se não comprar, sendo útil desde a prospecção.

2. O cliente quer sempre o melhor resultado com o melhor preço

Fazer mais com menos tem que ser o objetivo. As empresas de software que mais crescem entregam uma solução especial (normalmente para segmentos específicos), a preço inferior da concorrência. Esse é o produto perfeito. Se não for possível comprovar concretamente o real benefício de pagar mais, então não é o cliente que não está percebendo o ganho, mas nós que não estamos mostrando.

3. O cliente espera qualidade e não quer pagar por isso

Qualidade é o que o cliente entende por qualidade. As boas práticas com as quais precisamos nos preocupar internamente para o programa “rodar redondo” são requisitos, não diferenciais. 

Se o cliente prefere comprar software em razão de uma característica menos importante, como por possuir uma interface azul, então não adianta falar da elaborada metodologia de teste de software, que diminuiu o suporte em 80% — o que só serviria para o cliente barganhar mais, alegando que o custo diminuiu.

4. O cliente afirma que só aceita comprar se souber o quanto vai obter de lucro

É legítimo que o cliente queira condicionar a compra a uma prova de lucro, é isso que garante a sobrevivência do negócio dele. Nem sempre é um cálculo que conseguimos fazer com precisão, mas a pergunta do cliente não é quanto exatamente ele vai ganhar. Comprovar o lucro será suficiente.  

Para alguns produtos, por exemplo, um aplicativo de controle de estoque, em alguns casos é possível comprovar o lucro em um único detalhe. Veja um exemplo. Se sua análise indicar que o cliente vai diminuir o imobilizado em estoque em 20%, o estoque total dele for de um milhão e o ciclo de venda de 30 dias, após 30 dias da implantação, ele vai ter 200 mil no caixa. É um bom argumento para ele trocar o sistema o mais rápido possível?

5. As funcionalidades não são suficientes para convencer

Quem decide pela compra é a mesma pessoa que usa? Se não é, por que você está usando isso como argumento? Não é como funciona a venda de software.

O usuário é um influenciador e pode te ajudar na venda se perceber a rotina dele mais fácil, então mostre isso para ele, mas quem decide tem outras prioridades, como o ganho real e concreto que a melhora da rotina representa. Esse é um dos indicadores de retorno mais fáceis de calcular: o total em valor hora/homem economizado com o aumento de produtividade.

6. A decisão de compra foi delegada

Já vi casos de tentativa de vender o sistema para o departamento de compras. Um software simples, de baixo valor, pode estar na alçada de decisão do departamento em grandes empresas, mas se a pessoa não tiver o poder de decisão você não deve vender o software, mas sim a importância e a necessidade de chegar a quem decide.

Obviamente, este conteúdo não abrange tudo o que você precisa saber sobre como funciona a venda de software, ainda que esses problemas sejam muito comuns. Por isso, acompanhar os indicadores para identificar os pontos fracos é importante para melhorar sempre.

Esses são todos pontos comuns para quem vende software, então aproveite para comentar o texto e trocar impressões com os outros leitores.

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