É preciso “ouvir” o que move o cliente.
Quando comecei com consultoria, ao menos em alguma medida, acreditava que tinha algo de especial para ajudar meus clientes e muitos deles pareciam relapsos com alguns procedimentos e ações que eram elementares para mim.
Não demorou que percebesse que alguns deles faturavam milhões por mês sendo que, aquilo que me parecia uma atitude “relapsa” com alguns detalhes, muitas vezes era foco nas atividades chave do negócio, o que poderia significar que eu não era tão especial quanto imaginava. Notei que todo o conhecimento e experiência que tinha acumulado não valia de nada, se eu não fosse capaz de entender a cultura do negócio do meu cliente, captar a paixão dele e da equipe pela atividade (aquilo que os movia), e ajudar com ferramentas e métodos para facilitar e melhorar a produtividade a partir do que já sabiam e faziam bem.
Não demorou que percebesse que alguns deles faturavam milhões por mês sendo que, aquilo que me parecia uma atitude “relapsa” com alguns detalhes, muitas vezes era foco nas atividades chave do negócio, o que poderia significar que eu não era tão especial quanto imaginava. Notei que todo o conhecimento e experiência que tinha acumulado não valia de nada, se eu não fosse capaz de entender a cultura do negócio do meu cliente, captar a paixão dele e da equipe pela atividade (aquilo que os movia), e ajudar com ferramentas e métodos para facilitar e melhorar a produtividade a partir do que já sabiam e faziam bem.
O mesmo acontece com qualquer tipo de produto. A maioria dos profissionais de venda acredita ter uma solução perfeita e infalível para oferecer – o que é ótimo do aspecto da confiança e motivação – mas para todos nos que já percebemos que vender é, basicamente, resolver problemas dos clientes, é preciso desenvolver a inteligência de identificar o que move cada potencial cliente, porque qualquer solução que apresentemos, precisa partir disso.
Não estou dizendo que não existam clientes que, digamos, não são tão brilhantes como meus clientes com empresas milionárias, mas que mesmo aqueles que precisam de uma ajuda a mais, só podem ser ajudados a partir do que são, de sua cultura, interesses e paixões. É isso que nos faz aceitar ajuda e nos envolve com a ideia.
Ernesto Sirolli foi brilhante ao falar sobre o tema em sua palestra do TED, não fala diretamente sobre vendas, mas trás informação útil para vendedores e empreendedores. Confira clicando aqui (caso precise e a legenda não apareça, basta habilita-la em português no canto direito logo abaixo do vídeo).
Não estou dizendo que não existam clientes que, digamos, não são tão brilhantes como meus clientes com empresas milionárias, mas que mesmo aqueles que precisam de uma ajuda a mais, só podem ser ajudados a partir do que são, de sua cultura, interesses e paixões. É isso que nos faz aceitar ajuda e nos envolve com a ideia.
Ernesto Sirolli foi brilhante ao falar sobre o tema em sua palestra do TED, não fala diretamente sobre vendas, mas trás informação útil para vendedores e empreendedores. Confira clicando aqui (caso precise e a legenda não apareça, basta habilita-la em português no canto direito logo abaixo do vídeo).
