Uma reflexão sobre o enfoque em valor na venda.
– Um minuto, sua frase está errada! Não devia ser “venda valor e não preço”?– É o que costumam dizer, mas preço não é um valor?
Já voltamos a isso, antes vale deixar um registro. Faz algum tempo que pensei em escrever sobre isso, foi logo depois de assistir o vídeo de um daqueles palestrantes adeptos do empreendedorismo de palco, dizendo literalmente que vender valor é vender caro. Uma coisa é afirmar que se concentrar no valor evita descontos exagerados, outra que isso é suficiente para vender caro.
Hoje, quando saiu o ranking da Forbes com a lista dos mais ricos do mundo, encontrei um motivo a mais para escrever a respeito. O novo bilionário no topo da lista é Amancio Ortega, fundador da Inditex. O empresário ultrapassou Bill Gates em 1 bilhão administrando um negócio que investe pouco em propaganda. A estratégia está concentrada em aumentar a eficiência de sua operação.
Hoje, quando saiu o ranking da Forbes com a lista dos mais ricos do mundo, encontrei um motivo a mais para escrever a respeito. O novo bilionário no topo da lista é Amancio Ortega, fundador da Inditex. O empresário ultrapassou Bill Gates em 1 bilhão administrando um negócio que investe pouco em propaganda. A estratégia está concentrada em aumentar a eficiência de sua operação.
A Zara, a mais famosa das empresas controladas pela Inditex, ficou conhecida por levar apenas três semanas para entregar peças novas (a média do mercado é de cinco meses), e a preços inferiores que os da concorrência (no Brasil os preços não são tão competitivos como em outras partes do mundo). O crescimento da fortuna do empresário se deu justamente pela valorização das ações de seu empreendimento.
Não estou dizendo que não é importante vender valor, nem espero que leve minha frase ao pé da letra, se considerar meu exemplo, novas coleções entregues em períodos menores é um grande valor para produtos de moda.
Por outro lado é importante ressaltar que o valor é formado por um conjunto de benefícios que o cliente considera importantes e fundamentais, relevantes ao ponto de estimulá-lo a pagar um valor determinado por ele. Se o preço é inferior, ele também é percebido como um benefício pelo consumidor e a venda é potencializada.
Estou dizendo que a ideia de vender valor e não preço não significa, necessariamente, vender caro. Significa que você deve concentrar seus esforços em apresentar o valor total do produto, da forma mais personalizada possível, para que o cliente perceba com facilidade que está entregando exatamente o que ele deseja e precisa.
O que determina se seu produto pode ser vendido caro ou barato é se o seu modelo de negócios entrega um produto de luxo ou não. Há inúmeros detalhes que vão caracterizar essa diferença, mas esse é tema para outra publicação.
Venda valor e venda preço! Caro ou barato, preço faz parte do valor.
