Novamente o grande tema de fechamento de vendas.
Como diminuir a resistência do cliente ao fechamento do negócio? Como tornar o processo de vendas natural? Sem muitos atropelos e sem aquela “guerra” interminável contornando objeções? Que muitas vezes fazem da venda algo estressante e improdutivo para todos?Vamos imaginar uma estória para facilitar a compreensão, você ganhou uma viagem pra duas pessoas em uma promoção, vai ficar em um hotel conhecido como o melhor de Veneza, construído no século XVIII e reformado periodicamente. A promessa é a de que o ambiente guarda o clima daquela época, mas oferece todo o conforto da vida moderna.
Você acaba de começar um relacionamento e vive uma paixão como não se lembra de ter tido outra, nem houve tempo de perceberem qualquer defeito um no outro. Tudo lhe faz crer que será uma viagem inesquecível.
Não vou contar detalhadamente como foi o trajeto para não me alongar, mas chegam muito cansados, foi uma viagem longa e cheia de imprevistos. Finalmente estão no hotel, combinam de tomar um banho e sair para passear e comer algo. A suíte é muito bonita, mas a água não está quente, nem mesmo achou toalhas e logo descobre que não há outras acomodações disponíveis.
Demora muito até que a equipe do hotel consiga arrumar, já é tarde e cansados decidem dormir esperando que o próximo dia seja melhor, o passeio se limitou ao estabelecimento mais próximo, comeram mal, o colchão não é como o que se acostumou (comprado exatamente como especificado pelo seu médico especialista em coluna), uma festa em um apartamento ao lado do hotel acaba de começar e fazem muito barulho, seu par começa a se irritar e a ter atitudes que você não esperava; desagradáveis.
Como se sente imaginando esse cenário? É bom se hospedar no melhor hotel de Veneza? Ou como poderia ser ruim se hospedar no melhor hotel de Veneza? Simples; o bom atendimento é feito de detalhes. Você pode ter o melhor produto do mundo, mas são os detalhes que o tornam encantador.
Por isso, o fechamento de uma venda começa no primeiro instante. Cada gesto, cada atitude de atenção e empatia, cada observação bem colocada, a qualidade de seu material de apoio, cada depoimento sobre seu produto, enfim; cada detalhe vai conduzir o cliente para ação de compra e, do outro lado, um pequeno passo em falso pode dificultar tudo e te fazer dar um monte de voltas para chegar ao mesmo objetivo.
A maioria dos profissionais com dificuldades para o fechamento ou não se utiliza de boas “chaves de fechamento” (assunto para outro artigo), ou acreditam que o fechamento ocorre apenas no final do processo, quando na verdade ele começou no primeiro aperto de mão.
Pense o seu processo de vendas e cuide dos detalhes para tornar a experiência de compra agradável para o cliente. Quanto mais agradável, maior será a chance de que o processo ocorra sem muita resistência.
