O que é consultoria de vendas?

“A metodologia empregada por um especialista da área para ajudar empresas a melhorar resultados, processos e práticas comerciais”.

Mais do que simplesmente saber o que é consultoria de vendas, ao ler este texto você vai ser convidado a refletir sobre como ela pode funcionar para trazer resultados concretos. Para isso, abordaremos:

• o funcionamento do processo;
• os serviços oferecidos;
• a quem se destina: com dois cases interessantes;
• sua contribuição para a inovação;
• como avaliar um trabalho de consultoria;
• o custo do trabalho; e,
• finalmente, como a ICH Consultoria opera.

Como separamos o texto em tópicos, você pode pular direto para o que correspondente à informação que deseja, mas vai conseguir um entendimento bastante detalhado sobre o funcionamento do serviço se ler todo o conteúdo. Confira do modo que preferir! 

O que é consultoria de vendas?

Em um sentido literal, consultoria é a ação de um especialista em oferecer uma consulta sobre a área de conhecimento que domina. Portanto, pode ser comparada a atuação de um médico, que parte de um diagnóstico para resolver um problema, eliminar uma dor ou elaborar um tratamento.

Do mesmo modo, um especialista em gestão pode atuar em relação à empresa e, se sua aplicação for focada na área comercial, temos uma consultoria de vendas, ou em gestão de vendas, se quiser ser mais específico.

Contudo, a consultoria não precisa ser limitada aos casos nos quais existem problemas comparáveis a uma doença. Na verdade, não é aconselhável que uma empresa espere chegar a uma situação crítica para procurar um consultor, pois pode ficar impossível reverter a situação. Atualmente, o trabalho de consultoria também é muito usado com objetivo de:

• aprimorar os processos da empresa;
• rever o modelo de negócios;
• capacitar a equipe;
• avaliar os ambientes de marketing;
• e assim por diante.

Desse ponto de vista, a consultoria de vendas pode assumir:

• um papel preventivo, para evitar falhas;
• proativo, para aproveitar oportunidades;
• ou corretivo, para resolver problemas pontuais.

Em resumo, voltamos à descrição do início: “consultoria de vendas é a metodologia empregada por um especialista da área para ajudar empresas a melhorar resultados, processos e práticas”.

Como é o processo de uma consultoria de vendas?

Basicamente, o processo de uma consultoria é dividido em: diagnóstico, plano de consultoria, capacitação e acompanhamento. Existem diferenças entre os métodos aplicados por cada empresa da área, mas na maioria dos casos as etapas citadas são mantidas. A principal diferença, no entanto, é entre as metodologias tipo pacote e as personalizadas.

Metodologia tipo pacote

Nesse caso, existe uma linha determinada para executar serviços específicos, como elaborar um planejamento comercial ou desenvolver um playbook de vendas, que é um manual dos procedimentos executados no processo comercial.

Aliás, outro objetivo muito comum é, justamente, o de elaboração do processo da área comercial. Se desejar, você pode acessar nosso guia gratuito para elaborá-lo, que, nesse período de pandemia, está liberado da necessidade de fornecer seus dados para baixa-lo.

As consultorias do Sebrae e os grandes escritórios costumam adotar esses métodos, menos maleáveis, embora normalmente com adaptações incrementais, ou customizações mais limitadas. Como operam com uma equipe grande de consultores, essa determinação é fundamental para manter um padrão de qualidade.

Metodologia personalizada

Já as metodologias personalizadas partem obrigatoriamente de um diagnóstico. É com base nele que a continuidade do serviço é elaborada, buscando resolver as prioridades identificadas na avaliação inicial. Sendo assim, se for observado que falta elaborar um processo de contratação de vendedores, por exemplo, e que essa ação é que pode entregar o melhor resultado imediato, é nela que o trabalho será focado.

Ou seja, no lugar de, antes de tudo, oferecer uma consultoria para melhorar os processos, ou a contratação de vendedores, como no exemplo, o primeiro passo é o de avaliar se é essa a prioridade da empresa.

Processo metodológico

Em todos os casos, a metodologia costuma se manifestar na forma de um processo de consultoria, dividido de acordo com as etapas que já citamos e que estão detalhadas nos tópicos abaixo.

Diagnóstico

O diagnóstico é sempre o primeiro passo, mesmo no caso das consultorias tipo pacote. O que muda é a abordagem, que pode ser ampla, para determinar pontos fracos e prioridades gerais, ou específica, para avaliar o objetivo específico do projeto de consultoria, previamente estabelecido.

Plano de consultoria

Com base na apresentação dos resultados de diagnóstico, o segundo passo é elaborar uma solução a ser implantada. Basicamente, trata-se de uma sequência de etapas do projeto, que é apresentada, aprovada pela direção da empresa e aplicada.

Capacitação ou instrução

A capacitação da equipe é muito comum nos processos de consultoria comercial. Necessariamente, ela não precisa envolver temas como técnicas de vendas, negociação ou contorno de objeções, por exemplo, mas implica na orientação dos colaboradores sobre como executar o plano de consultoria.

Tenha em mente que uma das vantagens do consultor é atuar a partir da perspectiva de quem olha de fora da empresa, sem envolvimento com a rotina de trabalho. Por isso, ela não se envolve diretamente com a execução, mas sim orienta — presta consulta —, sobre como aplicar o projeto. Nesse contexto, a etapa tem característica de uma instrução e não propriamente de uma capacitação, que só ocorre quando é necessário agregar novos conhecimentos à equipe.

Acompanhamento

O plano de consultoria também inclui um monitoramento do processo. Indicadores e outros mecanismos de controle são usados para avaliar se tudo é executado dentro do esperado e, quando não é o caso, para propor mudanças de rumo, oferecer orientações adicionais e transmitir feedbacks sobre liderança e desempenho. Por isso, o trabalho de consultoria de vendas continua com um acompanhamento durante um período variável, dependendo da abrangência do projeto.

Quais os serviços de uma consultoria de vendas?

A maioria das consultorias de vendas presta serviços adicionais. Além disso, existem empresas ainda mais especializadas que atuam no suporte às mais abrangentes. Por exemplo, uma consultoria pode contratar uma parceira para fazer um levantamento estatístico, ou aplicar um método de cliente oculto para ajudar no diagnóstico. Ou seja, o portfólio de serviços das empresas de consultoria de vendas costuma ser bastante variado, podendo incluir:

• consultoria em vendas: o clássico processo que descrevemos nesta postagem para você, com começo, meio e fim;
• assessoria em vendas: que é um trabalho contínuo e periódico de orientação e colaboração;
• treinamentos de vendas e negociação;
• aplicação de diagnósticos: quando a empresa quer apenas uma avaliação dos seus pontos fortes e fracos;
• cliente oculto: no qual um profissional especializado se passa por cliente para avaliar o atendimento;
• compra acompanhada: a jornada de compra de um cliente é acompanhada por um especialista, que aplica um questionário ao final, com o objetivo de levantar problemas e identificar comportamentos;
• orientação para pesquisas diversas: como as de satisfação;
• contratação de vendedores: auxílio ou execução do processo de seleção, recrutamento, treinamento e contratação;
• outros projetos específicos: no modelo pacote.

Quais empresas contratam uma consultoria de vendas?

Qualquer empresa pode procurar uma consultoria de vendas. Afinal, não há empreendimento que não precise buscar resultados comerciais. Ainda assim, não é muito comum que empresas muito pequenas busquem pelo serviço, especialmente, porque o retorno do investimento é mais demorado, quando o faturamento é baixo.

Empreendimentos que trabalham com venda complexa costumam recorrer com frequência ao trabalho de consultoria em vendas, uma vez que o processo comercial é mais sofisticado e a pressão da concorrência pela busca constante da excelência é alta.

Empresas essencialmente comerciais, como as distribuidoras, também são clientes em potencial, com alto retorno sobre o investimento aplicado. Muitos desses negócios começaram pequenos e cresceram rapidamente, o que naturalmente gera problemas, pois nem sempre a estrutura comercial foi construída da maneira ideal, devido a urgências da operação.

Cases com resultado

Para que você tenha uma melhor ideia sobre o trabalho, as empresas contratantes e os resultados, você vai encontrar dois cases reais, que ocorreram com clientes da ICH Consultoria. Por norma, a empresa trabalha com sigilo sobre seus clientes. Por isso, você não saberá o nome das empresas nas quais ocorreram os cases abaixo, apenas as características que importam para ajudar no seu entendimento sobre o tema.

A maioria das empresas de consultoria adora revelar depoimentos e detalhes dos seus clientes, o que ajuda muito nas vendas, mas a ICH prefere revelar esse tipo de informação apenas para as empresas com as quais negocia, que são as que precisam de uma comprovação de competência técnica para se sentirem seguras com a contratação, o que não é o caso aqui. Além disso, a capacidade técnica não adianta muito sem prudência e atenção, preservar nossos clientes é parte desse cuidado.

Distribuição de alimentos

O primeiro caso é o de uma distribuidora de alimentos congelados. Com uma equipe de 11 vendedores na época, ela atende lojas de conveniência, bares, lanchonetes e restaurantes com produtos variados e de excelente qualidade.

Um dos seus diferenciais mais significativos é uma entrega muito rápida, o que diminui a necessidade de um grande estoque para os seus clientes. Além disso, a empresa opera com excelência no controle financeiro e fiscal, mas nunca tinha feito um trabalho mais voltado ao comercial.

Por isso, a opção foi fazer um trabalho curto, de 45 horas totais, divididas em 4 meses. Foi feito um diagnóstico com base em entrevistas diretas com todos os vendedores e com a direção, além do acompanhamento em campo de alguns deles.

O plano de consultoria priorizou o remanejamento da carteira de clientes, que foram divididos entre os vendedores conforme foram sendo abertos, ou seja, quem abria o cliente continuava com o atendimento. A regra era que todos fossem visitados com a máxima frequência, o que inviabilizava o trabalho para alguns vendedores, com uma carteira muito grande.

Após um trabalho de avaliação dessa distribuição, os clientes foram separados de acordo com a quantidade de compras e o potencial de cada um, o que permitiu determinar quais deles deviam ser atendidos semanalmente, quais quinzenalmente e quais mensalmente, bem como os que podiam ser repassados para o telemarketing, no lugar de receberem visitas pessoais.

Com uma melhor organização, os vendedores conseguiram direcionar atenção para os clientes que mais precisavam e que tinham maior potencial de resultados, o que, em um dos vendedores, aumentou o faturamento em 20% no primeiro mês com a nova regra.

Ao final do período de acompanhamento, do faturamento geral já tinha aumentado em 40%. Outras ações também foram tomadas, como a promoção de um dos vendedores para gerente e a aplicação de um sistema de avaliação de desempenho, mas o maior resultado ocorreu por conta dessa reestruturação.

Software ERP

A venda de software envolve um processo longo e complexo, especialmente no caso de um sistema de gestão, uma vez que implica em uma decisão de mudança importante para os seus clientes. Além disso, trata-se de uma venda bastante técnica, o que costuma fazer com que essas empresas contratem vendedores com conhecimento em tecnologia, mas inexperientes em vendas.

Nosso case é o de uma empresa que vendia um sistema de gestão bastante elaborado, com várias funcionalidades exclusivas e, principalmente, muita segurança e precisão no uso e controle das operações de seus clientes.

A principal queixa era a de que o sistema não era valorizado, dificultando a venda por um preço justo. Inicialmente, foi implantado um modelo de abordagem diferenciado, levando a prospecção de clientes de maior porte. Basicamente, foram reformuladas e implantadas práticas e técnicas comerciais que aumentaram significativamente o valor médio das licenças cobradas.

Após o trabalho inicial o regime de contratação mudou e, no lugar de consultoria, iniciou-se uma relação de prestação de serviço em tempo integral. Em pouco tempo, a empresa desenvolveu muito bem uma estratégia de segmentação, que resultou rapidamente em uma posição de liderança regional de mercado. Encerrado o contrato, a empresa manteve a estratégia e avançou com novas práticas e inovações por conta própria, o que só consolidou o posicionamento destacado em âmbito nacional.

Como uma consultoria ajuda a inovar?

Antes de tudo, vamos fazer uma rápida reflexão sobre a inovação que, basicamente, é definida como a aplicação bem sucedida de algo novo. Portanto, precisa ser aceita pelo mercado, o que implica que a empresa seja capaz de oferecer um valor superior por meio de uma nova forma de solucionar os problemas de seus clientes.

Desse ponto de vista, fazer diferente é apenas inventar. Para que uma invenção seja considerada uma inovação, ela precisa fazer diferença na vida do consumidor ao ponto dele aceitar a mudança. Ao mesmo tempo, não é preciso fazer uma grande descoberta em um laboratório com cientistas geniais para inovar. Alterar a forma com vendemos, compramos, nos comunicamos, cobramos e entregamos, por exemplo, pode fazer grande diferença.

Não é o que faz o Uber? Por exemplo? Apesar do aplicativo ser essencial, o serviço é prestado de um modo diferente, com mais qualidade e menor preço, aumentando a proposta de valor entregue ao cliente.

Para que as empresas sejam capazes de desenvolver a inovação, elas precisam criar um ambiente interno favorável, o que implica em uma série de detalhes que ocorrem de um modo mais natural em um trabalho de consultoria, que oferece uma visão de quem olha de fora do negócio. Por não se envolver com a rotina e se comprometer com a aplicação de melhores práticas, a inovação flui mais naturalmente.

Contudo, é preciso alertar para o fato de que os melhores resultados nesse campo acontecem como consequência do desenvolvimento da empresa em gestão da inovação. Ou seja, a consultoria em vendas estimula a mudança, mas não torna a empresa inovadora para sempre, a não ser que o objetivo do trabalho for esse.

Com avaliar o trabalho de uma consultoria de vendas?

Em uma palavra: retorno. É com base em ROI -“Return over Investment”, ou retorno sobre investimento, que um trabalho de consultoria pode ser avaliado, especialmente no caso da área comercial que, essencialmente, é uma atividade de números.

É difícil ser preciso nessa avaliação, pois existem outros fatores que influenciam os resultados, o que dificulta a determinação de quanto do aumento do faturamento ou da lucratividade, por exemplo, decorre da consultoria de vendas ou de outra variável, como a abertura de uma nova unidade, a contratação de mais vendedores e o fechamento de negócios que já estavam em andamento.

Contudo, o retorno costuma ser tão superior ao investimento que essa imprecisão não chega a fazer diferença, se o objetivo for determinar se o trabalho valeu a pena. No case da distribuidora de alimentos, por exemplo, é muito provável que os 40% de crescimento alcançados nos meses de acompanhamento tenha sido ampliado por outros fatores de influência. Ao mesmo tempo, ele corresponde a mais de 100 vezes o valor cobrado pelo trabalho. Ou seja, por maior que seja a contribuição de outras variáveis no resultado, a da consultoria está evidente.

Mas a análise ROI bem elaborada busca uma avaliação mais precisa, que elimine ou minimize esses fatores. Para isso, podem ser feitas análises estatísticas com o objetivo de mensurar as influências identificadas, bem como comparar o crescimento com outros indicadores de retorno, como o aumento da produtividade da equipe.

Por exemplo, se os vendedores estão economizando 10% do seu tempo com uma nova abordagem e o faturamento cresceu 40%, é provável que algo em torno de metade desse aumento tenha causa em outros fatores.

A estatística é necessária para uma comparação mais precisa, justamente, porque a proporção não é linear e a melhora da qualidade do trabalho também contribui para o faturamento. Em uma avaliação prévia, o ideal é que você verifique a capacidade técnica do consultor, a formação, a experiência e a visão dele sobre a forma como o trabalho de consultoria deve ocorrer.

Alguns consultores atuam como uma espécie de guru dos negócios, oferecendo fórmulas prontas, que afirmam ser infalíveis para levar o seu negócio ao topo, mas a maioria dos profissionais sérios reconhece que é o empreendedor o principal agente de transformação do negócio, respeita a cultura organizacional e as conquistas dos seus clientes. Desse ponto de vista, agrega conhecimento, experiência, boas práticas e oferece insights, não fórmulas.

Busque referências e recomendações, mas não antes de, depois de uma avaliação prévia, fazer uma reunião que permita falar do seu caso e observar a postura do consultor. Muitos oferecem prévias de diagnóstico gratuitamente, ou ao menos reuniões de avaliação. Esse tipo de evento são uma oportunidade para que você observe o trabalho, o estilo, a capacidade e a vocação do consultor.

Quanto custa uma consultoria de vendas?

Existem diferentes modalidades de consultoria, sendo que a maioria considera o tempo dedicado ao trabalho como referência do custo, inclusive, cobram por hora. Contudo, não existe um padrão. O Sebrae-RS, por exemplo, paga em torno de R$ 95,00 a R$ 250,00 a hora de um consultor, o que não é considerada uma alta remuneração. Profissionais de alta qualificação ou reputação podem cobrar de R$ 700,00 até alguns milhares de Reais por hora, mas um bom padrão pode ser estabelecido em termos de R$ 200,00 a R$ 300,00.

No entanto, também existem propostas diferenciadas, que oferecem pacotes entre R$ 10.000 e R$ 50.000,00 para trabalhos específicos de consultoria, normalmente voltados para pequenas empresas. Nesses casos, são oferecidos projetos padrão para diagnóstico, revisão dos processos, planejamento, dimensionamento da equipe e definição estratégica, por exemplo. Quanto mais módulos de serviço forem contratados, maior o valor.

Outra forma de remuneração para consultoria de vendas é a com base nos resultados. No lugar de determinar antecipadamente a remuneração, ela é pré-definida de acordo com o percentual dos resultados alcançados. Vários indicadores podem ser usados, inclusive quantitativos e de satisfação da equipe.

Como é o trabalho da ICH Consultoria?

A ICH Consultoria trabalha com projetos personalizados. Tudo parte de uma análise prévia sobre o que é prioritário para a empresa, ou seja, de um diagnóstico, que é gratuito depois de aprovado com base no preenchimento de um pequeno questionário.

Feito o levantamento inicial, a empresa recebe uma proposta com o detalhamento do fluxo do projeto, determinando as etapas e detalhes de cada fase. Ainda assim, elas podem ser flexibilizadas em alguns detalhes durante o andamento dos trabalhos. Por exemplo, o projeto inicial pode prever 20 horas de capacitação da equipe, mas o conteúdo pode ser adaptado, se uma análise mais apurada revelar uma carência que não tenha sido pré-determinada.

No projeto, também é estabelecido um prazo. No período determinado, a empresa contará com suporte permanente em um ambiente virtual exclusivo, onde serão armazenados conteúdos, treinamentos e relatórios. Ou seja, não existe limitação de horas dedicadas ao cliente, o que só ocorre com as tarefas presenciais, que são agendadas conforme o cronograma, tudo acompanhado por meio de uma ferramenta específica. Ainda assim, existe flexibilidade no total de horas disponibilizadas.

A lógica da ICH Consultoria é a de que o que importa para o cliente é o resultado. Quanto menos tempo for necessário para alcançar o máximo dele, maior a eficiência da consultoria — o que também é ótimo para quem presta o serviço. Por isso, não há foco no tempo dedicado para estabelecer a remuneração, que aliás, pode ocorrer com pagamento pré-determinado ou com base no resultado.

Na segunda hipótese, é cobrada uma mensalidade relativa ao suporte, mas o trabalho de consultoria apenas conforme o resultado é apresentado. Outro ponto determinante no trabalho da ICH é o foco em áreas específicas, que são:

• empresas de base tecnológica: especialmente de software;
• distribuidoras;
• clínicas médicas: que são objeto de um projeto voltado ao atendimento humanizado;
• atendimento de suporte e SAC: nesses segmentos.

Além disso, a ICH Consultoria tem como princípio fundamental a valorização da cultura organizacional e da capacidade de realização de seus clientes. Quem empreende, especialmente no Brasil, enfrenta dificuldades, burocracias e desafios enormes, o que muitas vezes impede uma dedicação maior a adoção de boas práticas de gestão. Por mais elementares que elas pareçam a um consultor, que olha de fora, nunca são tarefas triviais para o empreendedor, que precisa “fazer acontecer” diariamente.

Por fim, podemos concluir nossa publicação sobre o que é consultoria de vendas com esse ponto de vista, complementando sua definição como: “a metodologia empregada por um especialista da área para ajudar empresas a melhorar resultados, processos e práticas comerciais. Ela deve ser aplicada com respeito a cultura organizacional de cada cliente, suas conquistas, sua trajetória e o seu propósito, visando a melhora da sua proposta de valor”.

Para saber mais sobre o trabalho da ICH Consultoria, entre em contato, ou experimente o serviço: solicite um diagnóstico gratuito. Obrigado pela visita!