É fundamental saber o que é buying signal — ou sinal de compra em português. Pois se trata do um alerta emitido pelo cliente que demonstra que ele está propenso para a compra. Sendo assim, permite identificar que é o momento de o vendedor avançar no processo, fazendo o fechamento.
Veja alguns exemplos de buying signal, comuns no dia a dia e de como agir diante deles.
O que é buying signal: exemplos
Um bom exemplo é quando o consumidor pergunta o prazo de entrega. Afinal, essa informação só tem relevância quando há o interesse em efetuar a compra. Ainda que possa ser simples curiosidade em alguns casos, não o é na maioria deles.
Nesse caso, uma boa resposta é informar o prazo e perguntar ao cliente se está bom para ele. Se o consumidor confirmar que aceita o prazo, uma boa técnica de fechamento é perguntar qual a forma de pagamento que ele prefere, ou outro detalhe que falta saber, e fechar o negócio.
Aliás, outro sinal é quando comprador pede alguma informação mais detalhada sobre o pagamento. Essa dúvida sugere que ele avalia seriamente a possibilidade da compra, mas não sabemos se as condições favorecem o fechamento. Por isso, a melhor forma de concluir a venda nesse caso é verificando se ele precisa de mais prazo ou alguma alternativa que viabilize a compra para ele.
A solicitação de descontos: exemplo especial
Quando o cliente pede desconto ele demonstra claramente que deseja o produto, mas é preciso investigar para saber o que, de fato, pode garantir a venda. Uma boa saída nesse caso é perguntar se, além do preço, existe mais algum detalhe que o impede de fechar o negócio imediatamente.
Se a resposta for que não, então você pode supor a venda fechada, bastando negociar um desconto, que, se for o caso, pode ser condicionado a uma compra maior ou uma programação de pedidos, por exemplo. De outro lado, se a resposta for sim — de que o cliente tem algo mais para resolver —, então é preciso solucionar essa outra pendência, ou objeção, antes de falar de desconto.
Por fim, agora que você já sabe o que buying signal, saiba também que, mesmo que o sinal seja sutil, a pista é importante, pois o cliente não costuma dizer direta e explicitamente que quer comprar um produto ou serviço. Isso é bastante raro.
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