Atuar em vendas complexas exige muito do comercial. Desde a abordagem na etapa de prospecção de clientes todos os detalhes podem fazer a diferença nas taxas de conversão. Até mesmo ao estilo e o tom usado na produção de conteúdo tem efeito sobre como o prospect percebe a marca.
Neste post você vai conhecer algumas das técnicas que pode usar para melhorar seus resultados. Confira!
O que são vendas complexas e quais são os desafios?
As vendas complexas têm um ciclo de vida mais longo e, como o nome indica, uma complexidade maior, especialmente, devido a quantidade de detalhes que precisam ser controlados e observados.
O primeiro desafio está no nível de conhecimento sobre o cliente em potencial. Especialmente na venda de serviços e em negociações entre empresas (B2B), quem está do outro lado espera reconhecer benefícios e resultados concretos. Por isso, é preciso utilizar técnicas que ajudem a otimizar o ciclo de vendas.
Como a técnica de SPIN Selling pode aumentar as suas conversões?
Uma das técnicas mais usadas nas vendas complexas é o SPIN Selling. Apesar de ter surgido há mais de 30 anos, se trata de um conceito bastante atual. A proposta é criar um cenário em que fique mais fácil para o prospect perceber como sua solução atende as necessidades e demandas dele.
Assim, gradualmente, o cliente é motivado para ação de compra por meio de perguntas classificadas nas seguintes categorias:
- situation (Situação): a ideia aqui é entender mais sobre quem é o seu cliente e qual é o cenário (ou situação) que ele se encontra no momento;
- problem (Problema): com essas informações em mãos, é o momento de identificar e evidenciar os problemas desse cliente;
- implication (Implicação): nesse cenário e com esses problemas, o vendedor agora deve mostrar como o cliente pode se prejudicar se não encontrar uma solução;
- need-payoff (Necessidade): por fim, o vendedor deve mostrar como a solução que oferece resolve os problemas identificados.
Tudo isso precisa ser demonstrado de um modo que o cliente imagine as situações, como se ele estivesse experimentando o efeito dos problemas e sentido a sensação de uma rotina sem eles. As vendas complexas costumam ser muito técnicas, mas os aspectos emotivos são fundamentais para estimular a ação de compra. .
Para complementar este post, confira como diminuir o ciclo de vendas em empresas de software — um grande desafio das vendas complexas.
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