Essencialmente o que muda é o problema. É preciso olhar para o mercado em que atua, entender o problema momentânio do seu cliente e elaborar uma solução que o resolva, exatamente como em períodos de grande demanda.
Em períodos de crise as pessoas vão recorrer à soluções mais baratas ou que proporcionem maior economia, no segundo caso desde que o retorno do investimento necessário ocorra em curto prazo de tempo. Quem for capaz de oferecer essa solução, vai vender mais e ganhar novos clientes. Quando o mercado reagir muitos desses clientes permanecerão, talvez comprando outros produtos da linha.
É preciso considerar que a prioridade do momento é economia, portanto, alguns serviços ou acessórios que acompanham seu produto principal podem se tornar menos determinantes na decisão de compra, se eles não comprometerem o resultado final, não há mal nenhum em oferecer um produto alternativo simplificado para supriri a demanda atual e momentância de economia.
Talvez minha descrição não se aplique ao seu caso, mas espero apenas lhe provocar a responder uma pergunta para si mesmo: como posso ajudar meu cliente a passar por esse momento? Ao respondê-la lembre-se de que a melhor solução para quem costuma beber os melhores vinhos, pode não ser um vinho inferior, mas uma boa cerveja, ou seja: um produto concorrente indireto.
