O vídeo abaixo traz dicas sobre como atrair clientes, especialmente em momentos de crise. Se preferir, você pode conferir uma transcrição resumida logo abaixo dele. Ela sofreu algumas alterações para ficar melhor de ler e algumas partes foram eliminadas, mas serve para captar a essência da ideia descrita no vídeo. Confira no formato que preferir!
Transcrição do vídeo
Nesse período [2013] vivemos um momento um pouco delicado da economia e da política. A crise está evidente pra todo mundo agora e já não dá mais para esconder. Na hora de abordar o cliente, isso fica evidente.
Uma das grandes dificuldades que a gente tem nesse período é de começar a conversa, ou melhor, de convencê-lo a conversar com a gente. Nesse vídeo vamos falar sobre isso.
A primeira consideração é que essa resistência é natural. Ela já acontece o tempo todo, como quando vamos a uma loja e o vendedor se aproxima e respondemos que estamos apenas dando uma olhadinha.
Nesse contexto, se o vendedor começa falando do produto ou de uma promoção imperdível, é possível que o cliente nem ouça, com diz o ditado? Entrou por um ouvido e saiu pelo outro!
É que o cliente não está pronto para ouvir sobre promoção e produtos. Ele não tem nem ao menos o interesse despertado. A gente insiste um pouquinho, começa a repetir a história e daqui a pouco tem alguma coisa chama a atenção do cliente e pode até ser que ele queira nos ouvir, mas nem sempre funciona assim.
A primeira coisa que a gente precisa vender em primeiro momento é a possibilidade de uma negociação. É preciso demonstrar que há uma oportunidade de solucionar um problema para o cliente, portanto, tudo começa identificando o que ele precisa resolver, mas só depois de conseguir a atenção dele.
Em um momento de crise é fundamental observar que o problema do cliente provavelmente mudou. Ele precisa passar pela crise, assim como todos nós.
Por isso, é preciso demonstrar que podemos ajudá-lo. Ainda que o seu produto ou serviço não tenha sido elaborado para o momento, normalmente é possível encontrar um modo de torná-lo relevante, seja adaptando, seja improvisando, seja apenas enfatizando aspectos, funções e utilidades que fazem mais sentido.
Por exemplo, quem vende sistemas de gestão, pode focar na possibilidade de eliminar prejuízos e ajustar o fluxo de caixa, que são aspectos que preocupam mais em períodos de crise. Assim, vai ficar mais fácil atrair clientes.
Falando nisso, temos um ótimo post sobre como vender ERP. Confira!
