Como vender um sistema Enterprise Resource Planning – ERP

A venda de um ERP, o sistema Enterprise Resource Planning, pode ser um desafio até para profissionais experientes, pois envolve:

• pessoas com interesses e desejos diferentes, como usuários e gestores;
• dados sigilosos sobre o controle fiscal, o financeiro e os clientes;
• vícios em alguns processos;
• um ciclo de vendas longo;
• e, para alguns empresários, uma percepção limitada sobre o valor do investimento.

Algumas dessas dificuldades não podem ser eliminadas, mas todas elas devem, no mínimo, ser minimizadas e gerenciadas. Para profissionais da área de tecnologia, que decidiram seguir carreira no comercial, o desafio é diferente do de quem tem experiência e conhecimento em vendas e decidiu atuar com software. Este post foi pensado e redigido para ambos. Confira!

Quem compra?

A pessoa responsável pela emissão das notas certamente ficará contente com algumas funcionalidades que facilitem o trabalho dela, mas o gestor não vai se preocupar tanto com isso. Ainda assim, muitos vendedores de software focam em demonstrar funcionalidades operacionais ou estratégicas, independentemente de quem está diante dele. Antes de tudo, saiba quem é o seu cliente e busque detalhes mais pessoais, sobre o que ele gosta de ler, como pesquisa informações sobre gestão, qual o principal problema que tem para resolver e assim por diante. Esse levantamento precisa gerar um personagem baseado em fatos reais, a persona. No caso da venda de ERP, estamos falando de várias delas, como a que emite notas e a que gerencia a área comercial, mas vale a pena definir suas diferenças para direcionar uma comunicação específica para cada uma delas e, no momento da demonstração, falar sobre o que interessa para cada uma. Nessa apresentação, você precisa, inclusive, de um levantamento prévio que ajude a identificar de modo mais personalizado as dores e desejos do seu interlocutor.

Qual o problema?

Outro ponto que é muito comentado em qualquer venda é a necessidade de focar na solução de um problema, mas não é apenas isso. No caso de quem emite a nota fiscal, um problema pode ser que o sistema atual não verifica a validade do CNPJ ou CPF digitado, o que gera retrabalho, mas talvez o maior impacto na rotina do usuário sejam as inconsistências de cadastro. Ou seja, você pode mencionar que soluciona o problema menor, mas não deve perder tempo com isso. Ainda assim, é possível que o usuário com quem você está conversando não tenha consciência da gravidade e do impacto desse problema. Nesse caso, você precisa alertá-lo, mas para chamar a atenção dele, talvez seja melhor começar com detalhes que o pessoal do desenvolvimento chama de “perfumaria” — como a possibilidade de mudar a cor da interface. Para terminar, pense ainda em problemas como a necessidade de ser valorizado pela empresa. Um sistema que permita um foco mais estratégico e menos operacional, automatizando alguns procedimentos, vai gerar mais tempo para os usuários e o consequente direcionamento do colaborador oferece um retorno maior para a empresa, o que aumenta o valor do colaborador para ela.

Como o sistema o soluciona?

Logo no primeiro tópico mencionamos as funcionalidades do sistema, que costumam ser um orgulho para o desenvolvimento e todos que trabalham com a venda de software. Contudo, não é isso que as pessoas compram e precisam. O que elas desejam é o benefício que essas funcionalidades geram. Quando elas se empolgam com alguma função, na verdade pensam no que podem fazer com ela. No final, é tudo sobre a solução que o sistema entrega para os problemas dos quais elas querem se livrar, especialmente os que consideram mais urgentes. É por isso que o método SPIN Selling, descrito no livro “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”, de Neil Rackham, é tão popular no meio. Ele estabelece uma forma de levantar, estimular e facilitar a tomada de consciência em relação a um problema e a solução que a empresa oferece.

Por que a sua equipe é indicada para resolvê-lo?

Vender software não é apenas ofertar um produto. Mesmo as empresas que vendem “software em caixa”, precisam ser avaliadas pelo talento, conhecimento e comprometimento da equipe. É com base na capacidade dela que os problemas futuros e novas demandas incrementais serão supridas. Especialmente os gestores do cliente, vão se sentir mais confiantes em negociar com uma empresa estruturada, com um time talentoso e capacitado. A confiança é fundamental na venda de um sistema Enterprise Resource Planning.

Qual o retorno concreto do investimento?

Outro ponto fundamental para o gestor é o retorno que ele pode obter com o investimento, mas muitos vendedores não se preocupam com isso do modo correto, ainda que percebam o problema. A questão é que, nesse caso, não adianta muito oferecer provas subjetivas de retorno, o cliente precisa de comprovações concretas: números, estudos de caso, depoimentos e um bom ROI – Return On Investment, ou Retorno Sobre o Investimento. Dentro do possível, esse cálculo deve ser aplicado ao caso específico do cliente, mas isso só é viável de ser feito em vendas maiores. Por isso, você pode apresentar a média de retorno levantado pelos clientes atuais e casos do mesmo segmento do prospect.

Qual o método que você vai usar para convencer o cliente?

Outro ponto determinante é o processo comercial adotado. Com uma boa revisão e um monitoramento constante, baseado em indicadores, você consegue avaliar o que funciona e o que precisa de ajustes. Assim, o tempo médio da venda pode ser diminuído e as principais objeções ou impedimentos podem ser identificados, eliminados ou minimizados. Do mesmo modo que você precisa de um processo para desenvolver o sistema, é fundamental elaborar um para convencer o comprador. Avalie o processo, encontre os gargalos, determine as prioridades e aprimore sua operação e sua estratégia.

Como você pode aperfeiçoar a abordagem atual?

Especialmente para quem é da área de desenvolvimento, treinamentos nas áreas de técnicas de venda, estratégias de venda, metodologias, negociação, comunicação interpessoal, neurolinguística e sobre produto são indispensáveis. Isso não exclui a necessidade de aprimoramento de quem já atua na área, mas esse profissional precisa de mais ajuda com o método de abordagem e negociação. Por isso, pense em um planejamento de capacitação que envolva encontros periódicos, seja na forma de treinamentos formais, seja no acompanhamento de campo, seja em reuniões de trabalho. Para concluir, considere que a venda de um ERP é bastante técnica e racional, mas isso não elimina a influência da emoção. A decisão é sempre emotiva, uma reação que sofre influência da lógica aplicada ao processo, mas que não é eliminada. É por causa desse componente que, muitas vezes, você escuta do cliente: “Adorei! É o que eu preciso e você me provou que o preço é justo, mas sinto que preciso pensar melhor”. Faltou decidir, faltou um impulso de compra, não um argumento. Faltou responder aquela pergunta que o protagonista da série Lúcifer faz: o que você deseja? E, principalmente, faltou ao cliente responder para ele mesmo: desejo o seu sistema Enterprise Resource Planning. Agora, acesse a postagem complementar que separamos para você. Ela trata em detalhes um dos maiores problemas da venda de software: Prospecção: como encontrar clientes na era digital. Foto:Yanalya Freepik