O profissional de vendas tem um papel importante na margem de lucro da distribuidora. É comum, por exemplo, que a política de comissionamento e premiação estimule o foco nas promoções com desconto, o que pode aumentar as vendas e as comissões, mas tende a comprometer a margem. No entanto, vamos abordar o tema de outra perspectiva, especialmente na produtividade, que tem alto impacto nos
custos de aquisição do cliente e na eficiência. Vamos logo ao conteúdo!
Roteirização
Nem precisamos entrar em detalhes sobre este tópico, certo? A falta de planejamento e de uma boa definição de rotas pode afetar bastante os lucros. Além disso, é preciso considerar que sempre vão ocorrer imprevistos e solicitações de última hora por parte dos clientes.
Quando o vendedor sai da rota para atender uma emergência, especialmente se isso interfere na entrega, é preciso ter um monitoramento preciso do impacto dessa alteração nos custos, para que seja considerado no preço final.
Desse aspecto, o que importa é definir, com base em um levantamento preciso de custos, qual a melhor política a ser adotada e saber negociá-la. É um papel importante do vendedor demonstrar para o cliente que os imprevistos podem ser atendidos, mas que isso encarece o preço final do produto.
Distribuição da carteira
A distribuição da carteira entre os vendedores é outro fator de influência em custos, pois afeta a produtividade. Em consultorias voltadas para o setor de distribuição é comum perceber uma atribuição desproporcional e, na maioria das vezes, sem uma análise racional dessa divisão. Afinal, o mais comum é que, depois de abertos, os clientes permaneçam com os mesmos vendedores.
Além de considerar a localização deles, o ideal é revisar essa distribuição com base no potencial de cada cliente. Os mais promissores vão precisar de mais atenção, visitas com intervalos menores e, preferencialmente, visitas pessoais. Porém, os que compram menos podem receber um atendimento de qualidade sem a necessidade do mesmo volume de visitas, por exemplo.
Obviamente, isso não pode implicar em um atendimento ruim, tão pouco na desvalorização dos clientes menores. Contudo, um volume menor de compras exige menos atenção do ponto de vista prático, inclusive para o cliente, pois pode não ser o produto principal dele ou, em um negócio pequeno, é muito provável que ocorra acúmulo de tarefas. Quanto mais tempo concentrado para crescer, melhor.
Seja como for, alguns compradores talvez possam ser atendidos pelo telefone ou uma
versão mais moderna de atendimento interno, outros vão exigir a mesma atenção, mesmo com compras menores, porque são estrategicamente importantes ou uma promessa para o futuro. Isso significa que essa divisão precisa de uma análise objetiva, baseada em dados de histórico de compras, e uma revisão subjetiva, baseada na percepção do vendedor e seu líder.
Automação do atendimento
A pandemia trouxe novas perspectivas para as vendas online, as reuniões virtuais, as plataformas de marketplace, os robôs de atendimento, a inteligência artificial e várias outras possibilidades. Nós já sabíamos que elas estavam disponíveis, mas também era possível notar alguma resistência em adotá-las — algo que mudou depois que esses recursos se tornaram uma opção mais segura e, muitas vezes, a única possibilidade.
Aqui mesmo na ICH Consultoria adotamos novos formatos, inclusive de trabalhos totalmente online, além de nos estruturarmos para ajudar nossos clientes a implantar soluções de automação com inteligência artificial (IA).
Atualmente, é possível usar a IA para pedidos por WhatsApp, por exemplo, agendamentos automáticos, envio de informações sobre pedidos, pagamentos, preços e toda a informação que puder ser armazenada em uma base de dados. Isso não significa mais um atendimento frio, mas pode ser feito de um modo que o vendedor se preocupe cada vez menos com os detalhes operacionais.
Humanização
As novas tecnologias permitem um atendimento mais humanizado e podem funcionar de um modo similar a atuação de um
SDR – Sales Development Representative. Além disso, em muitas situações o cliente prefere o autoatendimento, pois é mais prático e menos invasivo. É preciso se ajustar a essa preferência, mas com uma estratégia que permita estimular a compra, no lugar de apenas aguardar — algo que também é possível com a automação moderna.
Assim, o vendedor pode se concentrar na estratégia e em ajudar o cliente a vender mais para o consumidor final, alinhando ações promocionais, desenvolvendo melhor o fluxo de entregas, ajudando a diminuir o imobilizado em estoque e em outras ações, especialmente as que aumentem a valorização do serviço oferecido pela distribuidora na perspectiva do comprador.
Portanto, podemos deduzir facilmente o impacto da atuação da área comercial desses três aspectos na margem de lucro da distribuidora. Como fazer isso? Bom, esse é um tema para outra postagem, mas fique à vontade para interagir sobre o assunto. Você pode usar os comentários abaixo, o formulário de contatos e o botão do WhatsApp que aparece aqui ao lado.
Além disso, você também pode conferir uma postagem mais antiga sobre
a política para as comissões de venda, que segue a abordagem que mencionamos na introdução. Confira no link!
Foto:
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