Determinando a política para as comissões de venda

Parece bem simples, você faz suas contas, determina o que é possível pagar mantendo um bom lucro e pronto, tem a fórmula do quanto pagar aos seus vendedores. Mas o quanto isso os estimula? O quanto contribui para que eles atuem do modo que a empresa espera? É uma política de comissões adequada à legislação? Não para por aí, mas essas perguntas já são suficientes para demonstrar a complexidade na definição de comissões. Para ajudar com isso, tenho alguns pontos que considero fundamentais para elaborar um bom modelo. Confira!

Erros ao definir políticas de comissão de vendas

Alguns erros são um “tiro no pé” quando se trata de comissões de venda. Por exemplo:

• mudar as regras no meio do caminho;
• não prever situações especiais;
• alterar as regras depois das vendas efetuadas;
• estornar comissões.

É fácil entender os motivos. Basta se colocar no lugar do vendedor. Você efetuou a venda, fez a conta de quanto receberia e na hora do pagamento percebe um valor inferior. Parece animador? O mesmo incomodo ocorre quando as regras mudam o tempo todo.

Pontos a considerar na hora de elaborar sua política

Por isso, para definir o que considerar na elaboração de sua política de comissões, determine o que quer estimular, quem podem ser objetivos como:

• a abertura de clientes novos;
• manter um número médio de propostas em aberto;
• determinado índice e prazo de conversão;
• vender para um segmento específico que lhe permita mais lucro;
• aumentar o volume de negócios;
• priorizar as vendas lucrativas;
• a permanência do cliente em carteira;
• evitar a inadimplência;
• manter a regularidade e assim por diante.

Feito isto, determine quais dessas variáveis tem a tendência de mudar e quais permanecerão imutáveis. Para as primeiras elabore critérios de remuneração que as estimulem durante determinado período e reveja a situação antes que ele termine, para saber se deve prorrogar. Avise com a máxima antecedência possível, seja qual for sua intenção. Já as que tendem a permanecer, servirão de base para formar sua política permanente.

Consulte especialistas

Após concluir sua política, consulte um advogado para saber das implicações do sistema de remuneração que adotou. Um advogado lhe cobrará um preço bastante acessível para orientar e, dependendo da situação, um desconfortável para lhe salvar de uma situação difícil e não prevista. Um exemplo de questão juridicamente controversa é o estorno de comissões por inadimplência do cliente, pois o trabalho foi feito e a empresa aceitou a venda quando aprovou o crédito do cliente. Teoricamente, o risco passa a ser da empresa a partir daí pois o trabalho do vendedor foi efetuado.

Monitore os levantamentos e pagamentos

Permita o acompanhamento e monitore o resultado sistematicamente, auxiliando com ações que contribuam para o resultado, sempre lembrando que o objetivo de uma política de remuneração eficiente na área comercial, deve ser o de estimular o vendedor a trabalhar da forma que a empresa espera. Isso é ainda mais significativo se a contribuição das comissões para o salário total também for considerável. Não espere que por um fixo baixo ou inexistente, o vendedor faça o que espera dele, por simples noção de dever. Se ele não estiver atento para as oportunidades apresentadas para ele mesmo, não estará para as valiosas para a empresa. Por isso, é comum que ótimos profissionais foquem no tipo de comportamento que os remunera melhor. Desse ponto de vista, as comissões são indutoras de comportamentos. Quer um exemplo? Digamos que o objetivo principal da empresa seja o de prospectar clientes em um seguimento específico, que compra produtos mais lucrativos. Contudo, os processos e a dedicação envolvidas são muito mais onerosos, pois esses clientes são mais difíceis de encontrar e mais resistentes à primeira compra. Ou seja, o esforço e o tempo gasto para abrir novos clientes do seguimento desejado pela empresa é muito maior, o que faz com que seja mais vantajoso para o vendedor focar em aumentar a carteira buscando outros ramos de atividade, que compram bem, mais oferecem menos lucro para a empresa, o que não interfere nas comissões que ele recebe, pois elas são pagas com base na receita e não na margem de lucro. Se a política de comissões da empresa não interferir no ganho do vendedor, fazendo com que seja mais vantajoso para ele se dedicar ao seguimento que interessa, é improvável que ele faça esse esforço. Ele estaria fazendo o melhor para a empresa, mas o pior para ele. Na sua empresa essa política está bem definida? Tem alguma dúvida ou dificuldade? Entre em contato se desejar ajuda! Fotos: Designed by Freepik